REDACCIÓN Viernes 22 de abril de 2016
Pablo Herreros, co-director de Goodwill Comunicación, publica un interesante post del que ofrecemos aquí un extracto.
ARTÍCULO PATROCINADO POR PUNTONEWS
Cada cierto tiempo, surge la oportunidad de participar en un concurso o de presentar una propuesta comercial a posibles clientes nuevos. Es en ese momento cuando te viene esa sensación de: ¿Nos querrás para una noche loca, para poner celosa a tu agencia actual y bajarle el precio o para que seamos tu agencia para un proyecto a largo plazo?
Igual que en el mundo del ligoteo, en el mundo empresarial nadie suele reconocer que busca una sola noche de lujuria, pues las empresas quieren propuestas comerciales que sean lo más parecido a un plan de comunicación puro y duro. Quieren que te dejes la piel como si ya te estuvieran pagando por ello. Y lo cierto es que cada vez que hacemos una propuesta de comunicación, a nosotros nos lleva mínimo un par de días de trabajo, lo cual es un tiempo valiosísimo para una empresa pequeña, pues es tiempo que dejas de tener para atender a los clientes que ya te están pagando por darles servicios.
(…) Hay quien busca propuestas que le sirvan como consultoría gratuita, o quien solo quiere ideas ajenas para desarrollarlas luego internamente…y hay hasta quien tiene decidido de antemano con qué agencia trabajará y sabe que tu propuesta está de atrezzo…
(…) la labor comercial también merece la pena. Te ayuda a ser mejor, conoces gente, se aprenden muchas cosas y se viven anécdotas curiosas. Estas son algunas de las situaciones que se viven en el día a día comercial de una pequeña agencia:
EL CLIENTE DE LA ETERNA PROPUESTA
Es un clásico: una empresa que te pide propuestas cada cierto tiempo pero jamás te contrata. Entre cada contacto pasan uno o dos años. En un par de casos, a la cuarta propuesta que nos pidieron les contesté: “mil gracias por la oportunidad que nos dais pero no vamos a ir a veros“. Se quedan perplejos cuando los rechazas como posible cliente, pero si la sensación personal es que te volverán a hacer perder el tiempo, tiene sentido negarse (y a veces, hasta sirve para que se den cuenta de que no se debe molestar de forma repetida a quien nunca contratas).
LA STARTUP QUE SE COME EL MUNDO Y TE QUIERE PARA AYER
Nos llamó hace poco una empresa de internet de esas que te dicen que se comerán el mercado español como han hecho ya en otros países. Te ilusionan para que le des al coco y veas un cliente apetecible, aseguran que tiene presupuesto para comprar tu país y, tras un par de días de trabajo, mandas tu propuesta con los dedos cruzados para que te elijan. Te sorprende que no te digan ni “recibida” al enviarles el correo, así que al cabo de un par de días le escribes de nuevo subrayándoles tu extrañeza por que ni siquiera te hayan contestado. Es cuando aparecen raudos con un “¡Ah, sí, perdona! Sí la recibí. ¿No te contesté? Vaya, pues lo siento… /. Ok. ¿Cuándo crees que decidiréis? Como en dos semanas“. ¿A ti te han llamado…? Pues a mí tampoco ;).
LA EMPRESA QUE PIDE IDEAS AJENAS PARA COPIARLAS
Otro clásico. La más graciosa que recuerdo fue en una aseguradora. La subdirectora de la compañía nos dijo: “Me ha encantado vuestra propuesta y además lo hemos pasado muy bien con los ejemplos que nos habéis contado. Pero al final hemos decidido que no contrataremos agencia: lo haremos internamente. Muchas gracias“.
QUIEN DISPARA CON PÓLVORA DEL REY
Organismo público muy conocido. Reunión con tres personas, incluida su directora de comunicación. Briefing en el que te cuentan sus necesidades. Investigas, piensas, reúnes al equipo para sopesar qué podemos proponerles, bla bla bla. Propuesta lista, no sin esfuerzo de varias personas de la agencia. Mandas email para decirles que estamos deseando mostrarles las ideas que hemos preparado para ellos. No contestan. Ojos como platos. Llamas: “¡Ah, sí, tenemos que reunirnos! -Sí, es para mostraros una propuesta con muchas ideas chulas para todo eso que nos contasteis…“. Ilusión porque vean el trabajo que hemos hecho. Pasan los días. Mandas otro email. No contestan. Llamada… no cogen. Tras el enésimo email nuestro de recordatorio, contestan: “Os debo esa reunión, tenemos que vernos“. Y contestamos: “Sí, nosotros podemos la semana que viene, el día que queráis…”. ¿A ti te han llamado…?
EL CONCURSO DE AGENCIAS PARA SUSTITUIR A LA ACTUAL
Otro clásico. En uno que vivimos hace poco, éramos la agencia que ya trabajaba en un proyecto digital de contenidos para una gran empresa del IBEX 35. Dado que veíamos que habría buenas agencias y mucha gente participando en la decisión, nos esforzamos mucho: implicamos a otras dos agencias complementarias a la nuestra (una en temas de SEO y otra en temas de infografías), e hicimos una propuesta de casi 100 diapositivas que fue el resultado del trabajo de varias personas durante más de 10 días.
¿Sabes cómo supimos del concurso? Por un correo de una sola línea del departamento de compras (“no habéis sido elegidos, etc.“) y por un whatsapp del responsable alabando nuestra propuesta y remitiéndonos a una llamada posterior -que no se produjo- en que nos darían más detalles de por qué no habíamos ganado. No sé cómo fue el proceso al otro lado, pero en casos de este tipo es fundamental cuidar la comunicación con todos los que pierden, y más aún con la agencia que ya trabajaba para ti, pues perder un cliente puede llevar incluso a que personas concretas pierdan su puesto de trabajo (…)
EL CLIENTE TAN HONRADO QUE TE SUBE EL PRECIO
Me pasó solo un par de veces, la última no hace mucho: presentamos una propuesta para hacer un blog corporativo en una gran empresa y el propio cliente, en un gesto que le honra, me dijo: “tenemos más presupuesto y creo que lo que habéis presentado vale más dinero. Puedes subirlo un poco: queremos que si os elegimos, trabajéis con mucha ilusión“.
EL CONCURSO ÉTICO, TRANSPARENTE Y REMUNERADO.
La empresa protagonista merece una ovación: se llama Leroy Merlin, y nos invitó hace poco a participar en el concurso del que guardo mi mejor recuerdo en más de 20 años de trabajo en comunicación. Perdimos con gusto en un proceso modélico: nos explicaron de forma precisa en una reunión qué buscaban (una agencia que les ayudara a gestionar sus relaciones con los medios de comunicación y con influyentes, que les ayudase a hacer eventos para su marca, a mejorar lo que ya hacían, etc.). Nos dieron un completísimo briefing en 15 páginas de Word y en 30 diapos y nos citaron cuatro semanas después para que les enseñásemos en directo nuestra propuesta de comunicación. Lo más sorprendente, por poco habitual, fue que nos comunicaron la lista de las 5 agencias que habíamos sido elegidas para participar en el proceso. Éramos estas: Goodwill (la nuestra), Globally, Hill&Knowlton, Shackleton Buzz&Press y Weber Shandwick.
Para mayor transparencia, las ofertas económicas de cada agencia las entregamos en sobres cerrados (así ninguna persona supo hasta el día de su apertura conjunta qué precios proponía cada una, con lo que evitaban filtraciones que podrían dar ventaja a la agencia que se presentase una vez conocidas las anteriores propuestas…). Procedimiento impecable, una vez más.
Pero aún había otra sorpresa mejor en el concurso: a cambio de que trabajásemos bien nuestras propuestas, Leroy Merlin nos informó de que pagaría a todas las agencias por participar en el concurso. Fueron 1.000 euros por agencia, que facturamos todas antes de que fallasen el ganador, tal como nos pidieron. Me parece que destinar 5.000 euros a pagar a las cinco agencias implicadas en un concurso es un hecho incuestionable: dice muchísimo de la ética que preside una empresa (…)
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