REDACCIÓN Viernes 15 de junio de 2018
Javier Regueira publica un post en el que explica la metodología que sigue en su agencia para conseguir nuevos clientes. Te ofrecemos así un extracto.
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Regueira centra su estrategia de captación en tres líneas fundamentales:
(1) Networking, networking, networking
Según relata el autor, el networking implica tres cosas:
Salir de la oficina. “La oficina y el correo electrónico son las zonas de confort que nos apoltronan. Y muchas veces los eventos del sector son la barrera que hay que traspasar para adquirir visibilidad. Matizo: a veces me sonroja ver la voracidad comercial con la que diez o quince personas asaltan al alimón a un ejecutivo del sector que acaba de dar una charla. Tengamos sentido común. A mí me ha resultado más eficaz evitar sumarme a una cola de pedigüeños y, por ejemplo, tuitear un comentario de valor elogiando su intervención. Tal vez no conteste, pero si lo hace, ya tenemos un punto de contacto menos intrusivo (y por ello más valioso) que hacer cola (…)”
No comer solo. “(…) Ni siquiera hablo de comer directamente con potenciales clientes, sino con cualquiera que posea buena información, o contactos (o ambos). Cualquiera que pueda añadir luz a tu labor de captar nuevo negocio (…)”.
Impartir formación. “(…) Personalmente, llevo diez años como formador para distintas Universidades, Escuelas de negocio, Asociaciones y empresas privadas (…) Una vez que tienes a tus alumnos delante, el mejor camino para convertir a un alumno en un posible cliente debe ser siempre el menos intrusivo posible (…) si solicito al organizador un listado de los asistentes con sus cargos, siempre puedo centrarme en un rápido tete-a-tete de despedida con los que más me interesen. O, alternativamente, puedo contactarles a posteriori. Gracias a haber sido profesor suyo, ya no hablamos de teléfono frío y por tanto mis opciones de éxito aumentan mucho”.
2) Comienza a publicar contenido.
“En la era de la interrupción, publicar un blog es sin duda la forma más fácil, económica y eficaz que existe para demostrar tu expertise. El motivo por el que la mayor parte de las empresas no lo hacen es porque publicar contenido de verdadera calidad requiere un intenso trabajo de hormiguita… (…) Una gran parte de nuestros clientes han llegado a nosotros a través del blog. Luego se han dirigido a nuestra sección “contacto” y nos han escrito para conocernos”.
3) Linkedin
Aquí 6 prácticas que han dado buenos frutos a la agencia de Regueira (aproximadamente un tercio de los clientes les llegan por este camino):
Unete a grupos de Linkedin. “(…) Siempre que tu discurso sea valioso y no escatimes a la hora de recomendar fuentes, contactos, etc., ello te dará visibilidad y credibilidad ante el resto de miembros del grupo”.
Publica tus posts de contenido en Linkedin. Si creas tu propio blog, vincularlo a tu cuenta de Linkedin es lo más fácil del mundo. Este hilo de publicaciones (siempre que sean relevantes a tu audiencia) generarán conversaciones.
Aprende a utilizar Linkedin Search. “(…) prueba a afinar tus búsquedas con la ayuda de los distintos filtros. Es la mejor fórmula que existe hoy día para dar con un perfil profesional específico en una empresa. Una vez localizado el perfil que buscas, no recomiendo escribirle por InMail (una práctica comercial intrusiva que hará colapsar tus índices de respuesta) sino invitar a conectar (…)”
Pide a un contacto que te presente al potencial cliente que te interesa. “Te recomiendo que evites las peticiones “generalistas” y des a tu contacto un motivo de peso para presentarte a ese tercero. Por ejemplo: “podrías presentarme a X; acabo de leer en una entrevista suya que están seleccionando una agencia especializada y nos gustaría postularnos”.
Repasa tus conexiones actuales. Porque la gente cambia de trabajo, es promocionada… Tal vez un compañero de Universidad haya ocupado una posición que aumente su interés como prospecto.
Envía felicitaciones. “(…) Consulta las notificaciones y felicita a quien haya tenido un ascenso o un reconocimiento. Una felicitación puede refrescar el contacto con alguien a quien no te has dirigido durante años. Y tal vez la cosa pueda fructificar en una comida… “
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