Es uno de los temas desarrollados en el libro ‘Las 12 únicas maneras de captar clientes’, de Mónica Mendoza. Publicamos aquí un extracto.
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«Los eventos formativos son muy interesantes. Por ejemplo, una escuela de escritura que quiera vender cursos anuales pueden dedicar unos días concretos a ofrecer pequeñas sesiones gratuitas de un par de horas. Con esto logran llamar la atención de su público objetivo y “abrirles el apetito”.
Lo mismo sirve para empresas que venden productos en lugar de cursos. Por ejemplo, una tienda de bicicletas puede organizar una salida en grupo en la que participe un ciclista profesional que dé consejos a los participantes. O una clínica dental puede organizar mini-cursillos gratuitos de prevención en las escuelas, cosa que agradecerán profesores y padres y que hará que, cuando tenga necesidad de servicios odontológicos, esa clínica aparezca en su top of mind.
También es una buena herramienta para profesionales expertos en otras áreas que se dediquen a la formación (…) Un pequeño curso introductorio gratuito a modo de teaser (una muestra o adelanto) ayudará a los posibles clientes a decidir si contratan la formación completa o no. Además de conseguir clientes, ofrecer conocimiento gratuito favorecerá tu imagen de marca. Es algo parecido a lo que sucede con el content marketing, pero de modo presencial. Es importante que el mini-taller no sea simplemente para el autobombo (es decir, para explicar qué bueno es mi servicio y qué bien lo hago), sino que ofrezca información de interés. Sí el asistente siente que lo único que quieres es venderte, no sólo sale huyendo,, sino que siente un profundo rechazo.
Los ejemplos son infinitos: un pequeño cursillo de maquillaje si tienes una empresa de cosmética; una sesión informativa sobre cómo hacer una app si eres un portal dedicado a la creación de software; un seminario web (o webinar) sobre cómo invertir en bolsa si eres un broker, etc. Lo importante es que las sesiones sean breves (de no más de 2 horas y si pueden ser de una hora, mejor) y útiles y que pongan al asistente “el caramelo en la boca”, como suele decirse. Aquí sí que es recomendable e incluso obligado abrir un turno de palabra, aunque siempre poniendo un límite de tiempo, pues siempre hay alguien que no tiene ninguna prisa por marcharse.
Ten cuidado con el título que le pones al taller. Recuerdo el caso de un cliente que convocó uno con el título: “Eficiencia energética”. No se apunto nadie. Lo cambiamos y le pusimos: “Cómo reducir tu factura de la luz si tienes una nave industrial”. Repartimos flyers en naves, industrias de la zona, etcétera. ¡Y se llenó! Lo mismo pasó con un psicólogo infantil que hizo un curso de una hora sobre incontinencia urinaria al que le puso como título “La enuresis nocturna”. La gente no lo entendía. Le pusimos “Mi hijo se hace pipí por la noche”, y fue mucha más gente.
Además, siempre que puedas, personalízalo. Si voy a vender mis cursos a la patronal del metal, pondré “Cómo conseguir clientes en el sector del metal”. Y lo mismo en el de alimentación o los seguros. El cursillo, aunque tiene puntos en común con otros sectores, se adapta evidentemente a las necesidades de cada sector.
Los mini-talleres formativos pueden ser también virtuales, es decir, online. Sería algo así como un teaser de un webinar (…)».
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