MARÍA MUÑOZ, EJECUTIVA DE COMUNICACIÓN EN ESCAPADA RURAL.COM Jueves 22 de noviembre de 2018
Si tenemos en cuenta la distribución del número de empresas por tamaño dentro del mercado español vemos que el 99,9% de ellas son pymes, una característica que pone a España en el top 5 de los países con más volumen de pequeñas y medianas empresas dentro de la Unión Europea.
Dentro de este marco, el mercado se convierte en una masa de compañías, muchas de ellas con recursos limitados, productos o servicios similares enfocados a un mismo público objetivo.
Es en este punto donde la estrategia de diferenciación entra en juego para aportar soluciones y llegar a un objetivo enfocado en aumentar la notoriedad y las ventas respecto a la competencia. La opción más común en las pequeñas empresas es apuntar hacia una ventaja competitiva racional, destacando ciertos beneficios de la compañía para ganar nuevos clientes y ampliar la cuota de mercado.
Esta opción es válida y puede resultar exitosa pero no es la única vía para hacer crecer una marca. Existe la posibilidad de que haya alguien que nos pueda ayudar a llegar a aumentar el éxito sin necesidad de grandes inversiones en publicidad: nuestros clientes.
Persiguiendo el mismo objetivo, esta estrategia se enfoca en dejar de lado los esfuerzos centrados en el volumen (de ventas a conseguir, de inversiones a destinar, de acciones a desarrollar…) y centrar su interés en convertir a los usuarios que ya nos conocen en prescriptores de marca o Brand lovers, fieles compradores vinculados emocionalmente con la marca.
En términos generales, tendemos a pensar que este tipo de vínculos afectivos entre marcas y clientes solo existen entre grandes compañías y sus clientes. Pero a la práctica, toda empresa con un stoytelling cercano puede ofrecer experiencias reales extrapolables al día a día del consumidor creando entre ellos una relación de incondicionalidad.
Este valor emocional asociado a la marca debe ir acompañado por un plan de marketing 360 utilizable en diferentes medios y canales de manera paralela, según el tipo de inversión que se pueda o quiera hacer. En el caso de las pequeñas empresas es importante centrarse en el mundo digital y usar las redes sociales para crear la comunidad de fanáticos de la organización para que recomienden el servicio en sus perfiles y se conviertan en promotores y defensores de la marca en cualquier situación. Pero ¿cómo podemos conseguirlo? No existe una fórmula mágica para convertir un cliente en brand lover, pero generalmente la estrategia está enfocada en estudiar al detalle la manera de hacer y vivir las cosas para ofrecerle un producto o servicio totalmente adaptado a sus necesidades. También es importante saber qué medios consumen en términos de comunicación, para poder elegir el canal adecuado para contactar con ellos.
Esta estrategia es válida para todos los sectores, pero en un mercado tan amplio como el del turismo es de especial interés crear brand lovers, ya sea de destinos, de portales o de alojamientos. Considerando los datos aportados por el Observatorio del Turismo Rural, un proyecto de investigación en el que colaboran EscapadaRural.com, CETT-UB y la empresa de encuestas online Netquest, el 41% de los viajeros españoles consideran que las opiniones de otros turistas son tan importantes como para influir en el momento de su reserva. Por ese motivo, hay alojamientos que se esfuerzan por conseguir ofrecer un trato perfecto y ser recomendados en portales especializados, un caso claro son Casa da Igrexa o Casas de Almajar. Ambos propietarios han destinado recursos y esfuerzos para tener opiniones extraordinarias y llegar a obtener un distintivo de atención excelente.
Fuera del ámbito turístico, también encontramos buenos ejemplos en manos de pymes que sin duda pueden inspirarnos a todos: Aireretro, Be The Store o veritas.
Artículo de María Muñoz, ejecutiva de comunicación de EscapadaRural
