ARTÍCULO DE LAIA PALÀ (MUTTER VENTURES) / En el acelerado mundo de las startups, traccionar un Producto Mínimo Viable (MVP) con recursos limitados es un desafío al que se enfrentan muchos emprendedores y equipos en etapas iniciales de los proyectos.
Por Laia Palà, Global Communications Manager en Mutter Ventures
En un Venture Builder, como es el caso de Mutter Ventures, la innovación no se debe solamente al presupuesto, sino a otros factores como la creatividad y la estrategia que, basándonos en la premisa de buscar y aprender mediante prueba-error y un conocimiento y feedback constante del mercado, se puede llegar a tener un impacto de valor incalculable.
En el mundo del marketing, entender a fondo el buyer persona, invertir considerables sumas de dinero en el momento justo, explorar las diferentes herramientas, plataformas, canales de comunicación y realizar numerosas pruebas A/B en proyectos es condición sine qua non para alcanzar el éxito. Pero si hablamos del ecosistema startup, a la narrativa se le añaden ciertas limitaciones. Es en este contexto cuando uno hace suyo la frase “menos es más”. Porque lejos de un gran presupuesto y de una gran inversión – entendida no sólo como números, sino también con esfuerzo y tiempo – para estrategias complejas, la clave de toda campaña creativa está en comunicar de manera simple y transparente lo que estamos vendiendo. Lo que se traduce en encontrar una propuesta de valor que responda a una serie de necesidades identificadas en clientes y/o usuarios.
¿La regla del 80-20? Es sencilla. Enfócate en bajar al terreno y aborda el 20% de aquellas estrategias y tareas que acaben generando el 80% del impacto. ¿Cómo aplica esta regla a un proyecto MVP? El ritmo frenético en un proyecto de nueva creación significa trabajar sin pausa para llegar a los deadlines marcados, y no hay mayor aprendizaje que enfocarte en dedicar tiempo a lo que realmente importa para dejar al lado cualquier tipo de distracción que no contribuya significativamente a tus objetivos. Sólo de esta manera conseguirás optimizar tiempo y recursos.
Veamos esto con un ejemplo. Al invertir en un canal de adquisición de pago, la claridad es clave. Identifica lo qué funciona al centrarte en las campañas con un payback ratio más bajo. A partir de ahí, expande tu análisis de métricas, incorporando variables que te ayuden a reducir el Costo de Adquisición de Clientes (CAC). Es la estrategia para maximizar la eficiencia de la inversión y lograr un crecimiento sostenible. Pero en el marketing de un MVP, antes de llegar a la optimización de dichos anuncios, nos debemos a otras prácticas: el análisis de los datos, a partir de diferentes fuentes, para dar con una activación eficiente; una estrategia de guerrilla en marketing para el lanzamiento de un producto o una estrategia de marca que nos permita targetizar un público nicho; pero sobretodo la observación del comportamiento de todos los usuarios de una plataforma. En definitiva, dar con la tecla de growth que te permita crear una comunidad y que esta, se convierta en suscriptora para seguir escalando.
Cuando hablamos de conocer y analizar nuestros usuarios, aunque pueda resultar evidente, a veces distorsionamos nuestras métricas al incluir a usuarios que, a pesar de pagar, no interactúan con nuestra plataforma. En la escucha activa del usuario debemos tener en cuenta no sólo esto, sino también al usuario freemium, aquel que lo usa, cómo lo usa y estrategias para llegar a conseguir aportar que el valor percibido sea superior. Así, conseguir llevar a este usuario a las opciones de pago. Observa atentamente, también a aquellos que se dan de baja, ya que es probable que no hayan encontrado el valor que buscaban.
La escucha activa de nuestro usuario es una práctica a veces muy olvidada y sin embargo la clave de muchos de los éxitos de proyectos MVPs. Para lograr la confianza del consumidor, una marca o servicio de nueva creación debe prestar atención a la experiencia personal con el producto de venta, las pruebas gratuitas o las referencias, paralelamente a las métricas de los blogs y otro material de marketing tradicional. Los consumidores están cansados de la realidad distorsionada, ellos quieren vivir su propia realidad, su propia experiencia. Esto es mucho más que una estrategia, reside en la propia cultura del proyecto. Comprender profundamente los problemas de los usuarios sólo es posible si nos centramos en ayudar, más allá de pensar en generar leads; si creamos contenidos para ell@s, si aprovechamos su feedback, sea positivo o negativo; si analizamos las métricas como el tiempo de respuesta y
si prestamos atención a la satisfacción del cliente y el Net Promoter Score. Además, en cuanto al equipo del MVP se refiere, es importantísimo que el equipo de producto y el equipo de marketing estén conectados y alineados, porque sólo de esta manera se logrará poner foco al usuario y reaccionar en base a sus necesidades y comportamientos.
Poner al usuario en el centro de una estrategia de marketing creativa con pocos recursos puede llevarnos al éxito si entendemos realmente lo que estos usuarios nos están pidiendo. Una conexión que estimula el cerebro y permite conectar con las emociones a largo plazo y a la vez con sus necesidades reales a día de hoy.
